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先問需求,不可馬上上前介紹產(chǎn)品,以免嚇跑客人,應(yīng)讓他先看一下。先觀察及了解他的消費背景、消費程度、需求、喜好等,心里快速判斷店里哪些產(chǎn)品適合他。他若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品愛好時,即可介紹。采用快速推銷方式,控制好節(jié)奏。
一、不要忽悠客戶
銷售行業(yè)變幻莫測,作為銷售人員的我們一定要比客戶懂產(chǎn)品知識和行業(yè)信息更多,這樣在與客戶聊天的時候,才能引導客戶的思路。而對于一些問題,懂就是懂,不懂的也不能忽悠客戶。當今的銷售行業(yè)不能靠這點伎倆來忽悠客戶了,要拿出誠信來面對你的客戶。不要忽悠你的客戶,更不要坑你的客戶,因為可能幾十個人和他聯(lián)系過,而他卻選擇相信了你!一天是你的客戶,終生是你的朋友!
二、面對客戶,不要亂承諾
沒有銷售經(jīng)驗的新人剛進入職場銷售行業(yè),對于很多現(xiàn)場不能回答的問題,千萬不要亂承諾客戶,這時要做的就是,先穩(wěn)住客戶,然后請教前輩高手,再做回答。如果你承諾給客戶的事實情況超出客戶的期望,他會感到非常滿意,以后會繼續(xù)找你做;如果你合乎他的期望,他也會滿意,還是很可能繼續(xù)找你做;一旦你的承諾沒有兌現(xiàn),給他很高的期望,結(jié)果又達不到,他會非常失望,他會覺得你這個人不守信,靠不住,以后可能就不想再找你做了,這就是現(xiàn)實!
三、不卑不亢,要和客戶站在平等的位置上
現(xiàn)在開發(fā)客戶的銷售業(yè)務(wù)太多了,有一部分客戶現(xiàn)在特別的牛,銷售人員去拜訪的時候,也是很不耐煩的隨便和銷售人員聊幾句就算了。還有的客戶,明明溝通好的一些事情,也會隨時改變。這個時候,銷售人員一定在客戶溝通的時候,一定要站在平等的位置上,解決問題,銷售人員越妥協(xié)示弱,客戶會越不把銷售人員當回事。
四、、在上司領(lǐng)導忙的時候,不應(yīng)該隨意打擾
我們都知道,店長或者銷售經(jīng)理在接待客戶的時候,不要去打擾,其實,在店長或者銷售經(jīng)理談訂單或者做一些其他事情的時候,好也不用隨意打擾他們,如果銷售人員能幫忙做點什么,更好。
五、不要詆毀店里的其他品牌
有時候一個店里不止銷售一種品牌的產(chǎn)品,當然有些品牌的產(chǎn)品有等級之分。哪怕這個品牌真的存在一些問題。像這樣的信息,到了客戶那里,如果客戶沒有說,銷售人員好也不要主動聊;如果客戶已經(jīng)開始抱怨這個品牌了,銷售人員附和著說幾句即可,好不要發(fā)表太多的個人觀點。對于這樣的信息,有經(jīng)驗的銷售人員有可能成功的運用開發(fā)客戶,但對于剛?cè)胄械匿N售人員來說,運用的時候,一定要把握尺度。在得到這個信息之后,對于開發(fā)客戶的銷售員我們都做了叮囑,好別做太多評價。
應(yīng)先接待購買欲望強的和有實力的客人;對其它顧客,先打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務(wù),特別是已到了快付款時的關(guān)鍵時刻,如果在這時,你又去接洽其他人,付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意,到后可能一無所獲。
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